中國(guó)機(jī)械工程學(xué)會(huì)設(shè)備與維修工程分會(huì)設(shè)備工程研修分會(huì)

 

采購(gòu)談判策略與談判技巧

 參 加 對(duì) 象

采購(gòu)員、采購(gòu)主管、采購(gòu)經(jīng)理

課 程 介 紹

隨著供應(yīng)商對(duì)企業(yè)的重要性與日俱增，采購(gòu)在企業(yè)中的作用越來(lái)越重要。而談判技巧已成為招聘和培訓(xùn)采購(gòu)人員的一項(xiàng)必要內(nèi)容。通常采購(gòu)人員將60% 的時(shí)間用于各種采購(gòu)談判，諸如供應(yīng)商篩選，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，技術(shù)變更及定期的降價(jià)活動(dòng)等等。但是不可忽視的隱性層面，如與供應(yīng)商正式或非正式的溝通中，都蘊(yùn)涵了采購(gòu)談判的較量。

課 程 大 綱

第一模塊：談判前期準(zhǔn)備

■ 了解談判原則

1、談判的實(shí)質(zhì)是一種溝通與協(xié)調(diào)

2、成功的談判需要互利雙贏

3、談判的四個(gè)基本構(gòu)成要素

4、成功談判者應(yīng)具備的素質(zhì)

5、談判所遵循的原則

6、談判需要架起互相理解的橋梁

■ 明確談判目的

1、談判的關(guān)鍵在于滿足需要

2、尋求雙方的共同利益

3、談判中可能涉及的議題

■ 確定談判目標(biāo)

1、知己知彼

2、確定談判團(tuán)隊(duì)成員

■ 確定談判策略

1、議價(jià)區(qū)間分析

2、談判戰(zhàn)略制定的四步曲

3、如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏

■ 分析談判對(duì)方的處境

第二模塊：談判過(guò)程

■ 正確定位——信息收集與談判地位分析

1、信息收集

2、談判者地位分析

3、常見(jiàn)定價(jià)原則與方法

4、成本核算與分析方法

5、合同價(jià)格設(shè)定與調(diào)整原則

■ 談判的三個(gè)方向

■ 談判中需要避免的事項(xiàng)

■ 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

■ 從要求到需求

■ 簽約

1、談判結(jié)束后的首要工作

2、簽約的六大要訣

第三模塊：進(jìn)行談判

■ 談判中的溝通技巧

1、有效溝通

2、入題技巧

a）、迂回入題

b）、先談細(xì)節(jié)、后談原則性問(wèn)題

c）、先談一般原則、再談細(xì)節(jié)

d）、從具體議題入手

3、闡述技巧

a）、讓對(duì)方先談

b）、坦誠(chéng)相見(jiàn)

c）、準(zhǔn)確易懂

d）、簡(jiǎn)明扼要，具有條理性

e）、第一次要說(shuō)準(zhǔn)

f）、語(yǔ)言富有彈性

4、談判中提問(wèn)的方式

a）、封閉式提問(wèn)

b）、開(kāi)放式提問(wèn)

c）、婉轉(zhuǎn)式提問(wèn)

d）、澄清式提問(wèn)

e）、探索式提問(wèn)

f）、借助式提問(wèn)

g）、強(qiáng)迫選擇式提問(wèn)

h）、引導(dǎo)式提問(wèn)

i）、協(xié)商式提問(wèn)

5、談判中提問(wèn)的時(shí)機(jī)

a）、在對(duì)方發(fā)言完畢時(shí)提問(wèn)

b）、在對(duì)方發(fā)言停頓間歇時(shí)提問(wèn)

c）、在自己發(fā)言前后提問(wèn)

d）、在議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問(wèn)

6、談判中提問(wèn)的其它注意事項(xiàng)

a）、注意提問(wèn)速度

b）、注意對(duì)方心境

c）、提問(wèn)后給對(duì)方足夠的答復(fù)時(shí)間

d）、提問(wèn)時(shí)應(yīng)盡量保持問(wèn)題的連續(xù)性

7、答復(fù)技巧

a）、不要徹底答復(fù)對(duì)方的提問(wèn)

b）、針對(duì)提問(wèn)者的真實(shí)心理答復(fù)

c）、不要確切答復(fù)對(duì)方的提問(wèn)

d）、降低提問(wèn)者追問(wèn)的興趣

e）、讓自己獲得充分的思考時(shí)間

f）、禮貌地拒絕不值得回答的問(wèn)題

g）、找借口拖延答復(fù)

8、說(shuō)服原則及技巧

a）、不要只說(shuō)自己的理由

b）、研究分析對(duì)方的心理、需求及特點(diǎn)

c）、消除對(duì)方戒心、成見(jiàn)

d）、不要操之過(guò)急、急于奏效

e）、不要一開(kāi)始就批評(píng)對(duì)方、把自己的意見(jiàn)觀點(diǎn)強(qiáng)加給對(duì)方

f）、說(shuō)話用語(yǔ)要樸實(shí)親切、不要過(guò)多講大道理；’態(tài)度誠(chéng)懇、平等待人、積極尋求雙方的共同點(diǎn)

g）、坦率承認(rèn)如果對(duì)方接受你的意見(jiàn)，你也將獲得一定利益

h）、承認(rèn)對(duì)方“情有可原”善于激發(fā)對(duì)方的自尊心

i）、討論先易后難

j）、多向?qū)Ψ教岢鲆?、傳遞信息、影響對(duì)方意見(jiàn)

k）、強(qiáng)調(diào)一致、淡化差異

l）、先談好后談壞

m）、強(qiáng)調(diào)合同有利于對(duì)方的條件

n）、待討論贊成和反對(duì)意見(jiàn)后，再提出你的意見(jiàn)

o）、說(shuō)服對(duì)方時(shí)，要精心設(shè)計(jì)開(kāi)頭和結(jié)尾，要給對(duì)方留下深刻印象

p）、結(jié)論要由你明確提出，不要讓對(duì)方揣摩或自行下結(jié)論

q）、多次重復(fù)某些信息和觀點(diǎn)

r）、先做鋪墊、下毛毛雨，不要奢望對(duì)方一下子接受你突如其來(lái)的要求

s）、強(qiáng)調(diào)互惠互利、互相合作的可能性、現(xiàn)實(shí)性

t）、激發(fā)對(duì)方在自身利益認(rèn)同的基礎(chǔ)上來(lái)接納你的意見(jiàn)

■ 明確談判風(fēng)格

■ 處理棘手的談判

■ 價(jià)格談判

1、價(jià)格談判的操作要領(lǐng)

2、價(jià)格談判的五個(gè)步驟

3、開(kāi)價(jià)技巧

4、價(jià)格解釋的五大要素

■ 如何擺脫僵持或僵局的困境

1、陷入僵局的談判

2、打破僵局的策略

3、讓步的技巧與策略

第四模塊：高級(jí)談判技巧

■ 獲得談判中的控制權(quán)

■ 透析談判對(duì)手的心理活動(dòng)

1、了解談判對(duì)手個(gè)體的心理特點(diǎn)

2、談判對(duì)手群體的心理特點(diǎn)

3、透析談判對(duì)手的心理需要

4、讀懂對(duì)手的肢體語(yǔ)言

5、用假設(shè)的方法判斷對(duì)手的心理

6、利用對(duì)方喜歡炫耀的心理

7、應(yīng)對(duì)偏執(zhí)心理的談判對(duì)手

■ 應(yīng)考慮到的有關(guān)法律的事項(xiàng)

■ 如何處理不合職業(yè)道德的戰(zhàn)術(shù)

講師介紹：申老師

工作經(jīng)歷：

采購(gòu)物流供應(yīng)鏈實(shí)戰(zhàn)管理專(zhuān)家

曾任：信義汽車(chē)玻璃（控股）公司供應(yīng)鏈?zhǔn)聵I(yè)部經(jīng)理

曾任：美國(guó)可利航運(yùn)有限公司采購(gòu)部經(jīng)理

曾任：大連錦程國(guó)際物流有限公司商務(wù)經(jīng)理

中國(guó)物流行業(yè)協(xié)會(huì)專(zhuān)家顧問(wèn)；

CIPS/ILT/CPS國(guó)際采購(gòu)職業(yè)資格認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師；

《中國(guó)物流行業(yè)崗位規(guī)范指導(dǎo)叢書(shū)》副主編；

《國(guó)際物流職業(yè)經(jīng)理人知識(shí)體系指導(dǎo)》編委成員；《中國(guó)海關(guān)》雜志、《現(xiàn)代物流報(bào)》撰稿人；廣州外語(yǔ)外貿(mào)大學(xué)、深圳大學(xué)物流采購(gòu)專(zhuān)業(yè)特聘講師。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

申老師10年大型企業(yè)物流實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)，3年采購(gòu)/物流/供應(yīng)鏈咨詢(xún)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，曾任深圳信義汽車(chē)玻璃（控股）有限公司供應(yīng)鏈?zhǔn)聵I(yè)部經(jīng)理期間，幫助公司完善了請(qǐng)購(gòu)政策。對(duì)部門(mén)請(qǐng)購(gòu)實(shí)行責(zé)任人制度，全流程跟蹤領(lǐng)用情況，并與部門(mén)績(jī)效掛鉤，控制了呆舊物料發(fā)生。對(duì)日本、德國(guó)供應(yīng)設(shè)備高價(jià)值配件，協(xié)調(diào)工程部門(mén)開(kāi)發(fā)，增加了國(guó)產(chǎn)化比例，降低了采購(gòu)成本，對(duì)貴重物品適量庫(kù)存，壓縮了設(shè)備停機(jī)時(shí)間。完善了回收制度，給公司每月帶來(lái)營(yíng)業(yè)外收入30萬(wàn)以上。在擔(dān)任大連錦程國(guó)際物流有限公司商務(wù)經(jīng)理任職期間，負(fù)責(zé)推廣公司優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品（即簽約航線艙位），通過(guò)郵件營(yíng)銷(xiāo)同行，創(chuàng)150TEU標(biāo)箱的業(yè)績(jī)，屢次在八大口岸城市排名第一或第二名。

授課風(fēng)格：

豐富性與針對(duì)性：課程包含豐富的理論及專(zhuān)業(yè)知識(shí)，分享豐富的管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，并能結(jié)合企業(yè)所在行業(yè)特點(diǎn)與現(xiàn)狀，有針對(duì)性地進(jìn)行培訓(xùn)與指導(dǎo)； 指導(dǎo)性與實(shí)用性：能從企業(yè)職能、組織、流程上對(duì)企業(yè)進(jìn)行優(yōu)、劣勢(shì)分析與判斷，從而提出改善意見(jiàn)與建議，讓培訓(xùn)更有指導(dǎo)性與實(shí)用性； 操作性與實(shí)效性：課程在介紹基礎(chǔ)理論、框架、流程的同時(shí)，也將分析分享標(biāo)桿企業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)、工作流程、制度、工具模板等，以便學(xué)員可以參考借鑒； 通俗易懂，參與性強(qiáng)：授課方式深入淺出，通俗易懂，將專(zhuān)業(yè)問(wèn)題通俗化，復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化，混亂問(wèn)題標(biāo)準(zhǔn)化；并鼓勵(lì)學(xué)員積極提問(wèn)、質(zhì)疑，現(xiàn)場(chǎng)分析、解答、互動(dòng)。

擅長(zhǎng)課程包括：

《精益物流與供應(yīng)鏈管理優(yōu)化策略》

《雙贏采購(gòu)商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練》

《供應(yīng)鏈管理之精益采購(gòu)與供應(yīng)商管理》

《高效倉(cāng)儲(chǔ)管理與庫(kù)存控制實(shí)操技巧》

項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)：

深圳穩(wěn)泰電聲有限公司供應(yīng)鏈優(yōu)化項(xiàng)目：通過(guò)建立供應(yīng)商選擇與評(píng)估SOP并實(shí)施，淘汰了不合適供應(yīng)商，加大優(yōu)秀供應(yīng)商訂單比例，以就近選擇為準(zhǔn)則，提高了交付準(zhǔn)時(shí)性達(dá)98%以上、質(zhì)量穩(wěn)定性達(dá)95%以上、采購(gòu)cost down10%，將庫(kù)存周轉(zhuǎn)率由8次提高到14.2次。

黑龍江中信物流股份有限公司流程再造項(xiàng)目：參與中信物流國(guó)內(nèi)鐵路專(zhuān)線，省內(nèi)公路專(zhuān)線，國(guó)內(nèi)多條干線業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新、流程優(yōu)化及線路整合項(xiàng)目。通過(guò)將直營(yíng)轉(zhuǎn)化為外包、參股、合資等形式，將公司由過(guò)去人、事的管理轉(zhuǎn)變?yōu)槠跫s的管理。公司由150人優(yōu)化為12人。

客戶評(píng)價(jià)：

專(zhuān)業(yè)、系統(tǒng)、生動(dòng)、務(wù)實(shí)！

                                                                                                    ---- 劉愛(ài)文 東芝泰格信息系統(tǒng)（深圳）有限公司

企業(yè)與企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)更多體現(xiàn)在供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)，先進(jìn)的管理理念和精湛的管理方法，將為企業(yè)創(chuàng)造新的收益。申老師課程幫我厘清了目標(biāo)，找到了方法。

                                                                                                    ---- 毛志華 住友電工電子制品（深圳）有限公司

課程案例豐富信手拈來(lái)，相關(guān)內(nèi)容融會(huì)貫通，將生硬的話題活活演繹，對(duì)學(xué)習(xí)者拿來(lái)就用非常務(wù)實(shí)。

                                                                                                    ----陳愛(ài) 深圳三星科健移動(dòng)通訊技術(shù)有限公司

課程對(duì)供應(yīng)商關(guān)系策略以及供應(yīng)商選擇與認(rèn)定、評(píng)估及激勵(lì)、談判的講釋讓專(zhuān)業(yè)人士深受啟發(fā)。

                                                                                                     ---全軍 深圳愛(ài)默生電子有限公司

報(bào) 名 詳 情

收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)： ￥3200/人（含授課費(fèi)，合影費(fèi)、資料費(fèi)，茶點(diǎn)、會(huì)務(wù)費(fèi)，兩天午餐費(fèi)）

開(kāi)課時(shí)間：2015年5月28-29日  （星期四～星期五）

開(kāi)課地點(diǎn)：重慶

聯(lián)系方式：吳蕾  13368023519    4006-023-060    xywlei@126.com

附：采購(gòu)談判策略與談判技巧報(bào)名回執(zhí)表