現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)5S管理的定義

前段時(shí)期盛行的現(xiàn)場(chǎng)5S管理，即整理、整頓、清掃、清潔、素養(yǎng)；營(yíng)銷(xiāo)5S只是6S管理咨詢(xún)公司的引申義，可理解為“整理、整頓、協(xié)調(diào)、維護(hù)、卓越”。營(yíng)銷(xiāo)5S管理包括市場(chǎng)5S管理、客戶(hù)5S管理、產(chǎn)品5S管理、營(yíng)銷(xiāo)代表5S管理。

現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)5S管理

一個(gè)成功的企業(yè)是一個(gè)懂得放棄客戶(hù)的企業(yè)，是一個(gè)擅長(zhǎng)放棄產(chǎn)品的企業(yè)，是一個(gè)敢於放棄市場(chǎng)的企業(yè)，有所棄必有所得，什麼都不放棄的結(jié)果是最終什麼都失去。

市場(chǎng)5S管理

1、整理

第一步：將市場(chǎng)分為“已開(kāi)發(fā)市場(chǎng)”和“未開(kāi)發(fā)市場(chǎng)”

第二步：將已開(kāi)發(fā)市場(chǎng)按成長(zhǎng)空間、良性程度、銷(xiāo)售額分成三類(lèi)

將未開(kāi)發(fā)市場(chǎng)按市場(chǎng)容量、市場(chǎng)發(fā)育程度、競(jìng)爭(zhēng)秩序分成三類(lèi)

第三步：將已開(kāi)發(fā)市場(chǎng)中銷(xiāo)售額小且久無(wú)增長(zhǎng)甚至下降的市場(chǎng)、無(wú)增長(zhǎng)點(diǎn)的市場(chǎng)、貨款拖欠嚴(yán)重甚至出現(xiàn)壞死帳的市場(chǎng)列入淘汰市場(chǎng)，處理善後問(wèn)題後予以廢棄；

將未開(kāi)發(fā)市場(chǎng)中市場(chǎng)容量小的市場(chǎng)、市場(chǎng)需求尚未啟動(dòng)或消費(fèi)仍然維持疲乏的市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多造成價(jià)格紊亂、產(chǎn)品魚(yú)龍混雜且經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)路躁動(dòng)的市場(chǎng)列入擱置市場(chǎng)。這些市場(chǎng)若進(jìn)入可能有小的銷(xiāo)量，但要付出大的代價(jià)，直至身心疲憊。

2、整頓

第一步：對(duì)已經(jīng)過(guò)淘汰和擱置後的市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)審排序

第二步：對(duì)每一分類(lèi)排序在最後20%的市場(chǎng)予以放棄（特殊除外，但切忌貪小而不棄，或僅憑一線希望而窮追，雖有成功者，幾率極低）

第三步：對(duì)馀下的市場(chǎng)按時(shí)間緊急性和重要性（包括銷(xiāo)量和影響力）進(jìn)行評(píng)審并錄入《市場(chǎng)動(dòng)態(tài)表》

3、協(xié)調(diào)

第一步：查實(shí)各市場(chǎng)及相關(guān)市場(chǎng)間現(xiàn)存阻礙市場(chǎng)發(fā)展的問(wèn)題及原因

第二步：協(xié)調(diào)并理順市場(chǎng)內(nèi)及相關(guān)市場(chǎng)間各種關(guān)系

第三步：將80%的精力投入到20%最重要的市場(chǎng)上。

4、維護(hù)

定期（例如三個(gè)月）或不定期重復(fù)上述三個(gè)步驟，確保重要的市場(chǎng)得到應(yīng)有的重視和投入，確保營(yíng)銷(xiāo)人員80%的精力都致力於20%重要市場(chǎng)的運(yùn)作，以達(dá)成市場(chǎng)、營(yíng)銷(xiāo)人員、企業(yè)三蠃的良好勢(shì)態(tài)。

5、卓越

優(yōu)秀的市場(chǎng)管理必然培育出優(yōu)秀的市場(chǎng)，優(yōu)秀的市場(chǎng)必然培育出優(yōu)秀的網(wǎng)路、優(yōu)秀的客戶(hù)、優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)員、優(yōu)秀的產(chǎn)品，而這些因素將使企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，從而走向卓越

客戶(hù)5S管理

1、整理

第一步：將客戶(hù)分為成熟客戶(hù)和潛在客戶(hù)

第二步：將成熟客戶(hù)按銷(xiāo)售額、回款速率、增長(zhǎng)空間分成三類(lèi)

將潛在客戶(hù)按預(yù)測(cè)銷(xiāo)量、開(kāi)發(fā)難易程度、資金運(yùn)作狀況分成三類(lèi)

第三步：將成熟客戶(hù)中銷(xiāo)售額極小或作為“冰山產(chǎn)品”的客戶(hù)列入懸置客戶(hù)

將成熟客戶(hù)中回款速率時(shí)時(shí)超低、屢次違反回款規(guī)定的客戶(hù)列入淘汰對(duì)象

將成熟客戶(hù)中增長(zhǎng)空間小的客戶(hù)列為托管客戶(hù)，由銷(xiāo)售部主管定期拜訪，維護(hù)關(guān)系

將潛在客戶(hù)中預(yù)測(cè)銷(xiāo)量小、開(kāi)發(fā)難、資金短缺的客戶(hù)列入懸置客戶(hù)

2、整頓

第一步：將已整理後的客戶(hù)進(jìn)行評(píng)審排序

第二步：將每一分類(lèi)排序在最後20%的客戶(hù)予以放棄（特殊除外）

第三步：對(duì)馀下的客戶(hù)根據(jù)銷(xiāo)售額、回款速率、潛在效益進(jìn)行綜合評(píng)級(jí)，并錄入〈客戶(hù)動(dòng)態(tài)表〉

3、協(xié)調(diào)

第一步：查實(shí)并分析客戶(hù)存在的問(wèn)題及原因

第二步：從客戶(hù)的利益出發(fā)，協(xié)助客戶(hù)如何改進(jìn)及提升競(jìng)爭(zhēng)力，成為一個(gè)有發(fā)展優(yōu)勢(shì)、好信譽(yù)的優(yōu)秀客戶(hù)

第三步：進(jìn)行關(guān)鍵客戶(hù)的重點(diǎn)管理

4、維護(hù)

定期（例每個(gè)月）或不定期重復(fù)以上三個(gè)步驟。切記：80%的銷(xiāo)量集中在20%的大客戶(hù)手 ，而80%的利潤(rùn)則集中在20%的優(yōu)秀客戶(hù)手 ；誰(shuí)擁有了優(yōu)秀客戶(hù)，誰(shuí)擁有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的巨大空間。

5、卓越

優(yōu)秀客戶(hù)的培育是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的一項(xiàng)重要內(nèi)容，營(yíng)銷(xiāo)人員的良好心態(tài)和較高的素質(zhì)則是培育一流客戶(hù)的重要保證，要化“客戶(hù)倒向”為“客戶(hù)向?qū)?rdquo;，為客戶(hù)提供培訓(xùn)、協(xié)助，打造雙蠃的合作環(huán)境，如果一味遷就客戶(hù)，甚至迎合客戶(hù)的某些不良嗜好，可能會(huì)得到短期、即期的利益，卻必將付出長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的代價(jià)，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的智慧化將愈來(lái)愈垂青于卓越管理者！

產(chǎn)品5S管理

1、整理

第一步：將產(chǎn)品按品質(zhì)特點(diǎn)、獲利能力、銷(xiāo)量、服務(wù)需求分成四類(lèi)

第二步：按品質(zhì)特點(diǎn)將產(chǎn)品分為品牌產(chǎn)品、品牌延伸產(chǎn)品、應(yīng)時(shí)產(chǎn)品

按銷(xiāo)量將產(chǎn)品分為銷(xiāo)量較大、銷(xiāo)量一般、銷(xiāo)量較小三類(lèi)產(chǎn)品

按獲利能力將產(chǎn)品分為獲利能力高、獲利能力一般、獲利能力低三類(lèi)產(chǎn)品

按服務(wù)第三步：將應(yīng)時(shí)產(chǎn)品中銷(xiāo)量小、獲利能力低、服務(wù)需求高的產(chǎn)品淘汰

2、整頓

第一步：對(duì)已經(jīng)過(guò)淘汰的產(chǎn)品進(jìn)行綜合評(píng)定

品牌產(chǎn)品可以量小、利薄、服務(wù)需求高，若有多個(gè)品牌產(chǎn)品，進(jìn)行綜合評(píng)審後淘汰20%或更高

品牌延伸產(chǎn)品一定要銷(xiāo)量適中以上、獲利能力較高，達(dá)不到這兩個(gè)要求的應(yīng)予以調(diào)整。應(yīng)對(duì)產(chǎn)品要求：如果量小則獲利能力一定要高，否則淘汰；如果量大則服務(wù)需求一定要低，否則將因服務(wù)跟不上而焦頭爛額。

第二步：對(duì)存留產(chǎn)品根據(jù)對(duì)品牌的影響力、市場(chǎng)綜合效益進(jìn)行評(píng)審，并錄入〈產(chǎn)品動(dòng)態(tài)表〉

3、協(xié)調(diào)

對(duì)各產(chǎn)品的FAB（特徵、功效、利益）進(jìn)行詳細(xì)分析，找出各自的U.S.P（賣(mài)點(diǎn)），以免自亂陣腳，顧此失彼。

4、維護(hù)

定期（例如半年）或不定期根據(jù)成本競(jìng)爭(zhēng)需求重復(fù)上述三個(gè)步驟，使企業(yè)產(chǎn)能結(jié)構(gòu)得以最大的優(yōu)化。

5、卓越

好企業(yè)滿(mǎn)足需求，偉大的企業(yè)創(chuàng)造市場(chǎng)！好的產(chǎn)品不應(yīng)是單一體，而是一個(gè)產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)，在這個(gè)團(tuán)隊(duì)，每個(gè)產(chǎn)品都發(fā)揮了最大的作用。